销售过程中，其中有一类人认为销售人员主要应该做到：勤奋、专业、诚信、谨慎、巧妙、和谐等等诸如此类，大致就会获得“成功”。我们姑且将其称为“学院派”；还有一类，大讲“精神”胜利，彷佛只要有那一口气，把自己激励称为“超人”，自然就会“精神胜利”，就会搞定一切，我们就将其称为“精神学派”吧。

        这些派别，可能都忽视了销售是在跟人打交道的道理，不管你的“专业”有多好，有多么勤奋、努力，也不管你的心态多么平稳，不急切，但销售都是不能离开对手、不能离开客户的，如果不站在对方的角度和立场，考虑问题，一切都是空中楼阁。换句话说，我们不能仅仅从内部来解决问题，而要尝试从外部来寻找答案。

        2010年第一期的《商业评论》中有篇文章，题目是《思科，从外部挖掘创意》，讲的是思科公司发起了一场名为“I-Prize”的外部创新竞赛，目标是为思科的下一个十亿美元级的新业务寻找创意。思科对创意提出的基本要求是，必须契合思科的公司战略，并能够利用思科在因特网技术领域的领先优势。而在此之前，思科一直在内部组织创新竞赛活动。这就说明，仅仅从自身来考虑问题，而不从外界来寻求联系和突破，已经很难获得成功。

        由此，笔者认为，销售人员、销售过程也具有同样的道理，“理论派”也要，“精神派”也罢，都需要内外结合，才能销售制胜。　　

        笔者认为，勤劳、质朴，心态平稳只是基础要素或者基本要求，起到主导销售往往并非这些因素，那么，最重要的要素是什么呢？也就是说，决定销售成败最重要的几个要素是什么呢？！　

        勤劳的销售人员并不一定能成为优秀的销售人员，甚至很难成为优秀的销售人员。在现实的销售中，很少看到整天埋头苦干的销售人员业绩优异的，顶多也是合格。也许大家又要开始拍砖了，不过没事，因为笔者是说出了大多数的“实情”，比起某些满口要激励你为“超人”的“传销式”精神胜利法，恐怕要更切合实际一些，至少不会将你领向“迷途”，耽误你的“人生”。　

        也许有些另类了，但在实际的操作中，我们自然的都在这样做。理论很重要、专业也理所当然的重要，但这些都不足以使你产生比别人更强的竞争优势，顶多也只能“打个平手”而已。　

        有一个“故事”，讲的大概意思是：为了避免自己的孩子将来在社会上“吃亏”，家长跟自己的孩子说：要学到真实、有用的东西，你就把老师讲的反面来理解就好了，也许有些黑色幽默和让人绝望，但如果仅仅单纯的以为可以“心态制胜”和“勤劳致富”，就未免有点太“单纯”了。

        说了半天，最重要的三大因素又是什么呢？