五、巧借“东风”法

        三国时,诸葛亮能在赤壁一战中,一把火烧掉曹操几十万的大军,借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”,并将之借用,往往能起到“四两拔千斤”的效果。

        冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员,她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡,如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时,可获得折扣优惠。这张卡是免费的,她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处,然后去使用它,这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料,看一下她是怎样切入话题的。

        电话销售人员：您好,请问是李经理吗？
        客户：是的,什么事？

        电话销售人员：您好,李经理,这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰,今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持,谢谢您！
        客户：这没什么！

        电话销售人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持,公司特赠送一份礼品表示感谢,这礼品是一张优惠卡,它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣,这张卡是川航和G公司共同推出的,由G公司统一发行,在此,请问李经理您的详细地址是……？我们会尽快给您邮寄过来的。
        客户：四川省,成都市……

        六、老客户回访

        老客户就像老朋友,一说出口就会产生一种很亲切的感觉,对方基本上不会拒绝。

        电话销售人员：王总您好,我是G旅行公司的小舒,您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店,今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持,另外有件事情想麻烦一下王总,根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它,我想请问一下,是卡丢失了,还是我们的服务有哪些方面做的不到位？

        王总：上一次不小心丢了。

        从事销售的人都知道,开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。

        据权威调查机构调查的结果显示,在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右,为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系,从而激起客户重复购买的欲望。

        通常在做客户回访时电话销售人员可以采取交叉销售,给顾客介绍更多的产品,供客户选择。电话销售人员在客户回 访时要注意一下几点：

        1．在回访时首先要向老客户表示感谢;
        2．咨询老客户使用产品之后的效果;
        3．咨询老客户现在没再次使用产品的原因;
        4．如在上次的交易中有不愉快的地方,一定要道歉;
        5．让老客户提一些建议。

        曾提到过“激起兴趣”是应用较多的一种方法,除上面提到的几种方法外,还有一些方法：

        ①提及对方现在最关心的事情
        “李总您好,听您同事提到,您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人,是吗？”

        ②赞美对方
        “同事们都说应该找您,您在这方面是专家。”
        “我相信贵公司能够发展这么快,与您的人格魅力是分不开的。”

        ③提及他的竞争对手
        “我们刚与××公司（目标客户的竞争对手）合作过,他们认为我们的服务非常好,所以我今天决定给你们一个电话。”

        ④引起他的担心和忧虑
        “不断有客户提到,公司的销售人员很容易流失这一现象,这实在是一件令人担心的事情。”
        “不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话,很不好应对,不知王经理是如何处理这种事情呢？”

        ⑤提到你曾寄过的信
        “前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您……”
        “我寄给您的信,相信您一定看过了吧！……”

        ⑥畅销品
        “我公司产品刚推出一个月时间,就有1万个客户注册了……”
        “有很多客户主动打电话过来办理手续……”

        ⑦用具体的数字
        “如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%,您一定有兴趣听,是吗？”
        “如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支,我相信您一定会感兴趣,是吗？”